Чего ожидать от банков: основные тренды 2018

Для специалистов, занимающихся привлечением и обслуживанием клиентов банка, физических лиц. Цель программы: Увеличение объема личных продаж участников тренинга. Формирование у участников тренинга системного подхода к продажам банковских услуг. Формирование понятия клиенто-ориенторованного сервиса. Умение повысить уровень лояльности клиентов к банку.

1 Розничный бизнес банка, его отличие от корпоративного бизнеса.

Уважаемые читатели-коллеги! Представляем вашему вниманию первый номер методического журнала, адресованного банковским специалистам, чей профиль работы в банке напрямую связан с процессом привлечения клиентов в банк на обслуживание и, как следствие этого, продажей банковских продуктов. На страницах журнала мы планируем освещать работу клиентского подразделения банка по двум направлениям — корпоративному и розничному, не ограничивая себя освещением подходов в работе исключительно с юридическими или физическими лицами.

Два этих понятия на страницах нашего журнала будут сведены в одно — банковский продукт.

Сейчас на рынке очень много бизнес-тренеров, обучающих продажам. Есть опыт построения системы продаж для тренинговых и Работа с возражения клиентов при продаже банковских продуктов / Методический В этом разделе Вы найдете бесплатные материалы по продажам в банковской сфере.

Форматы мероприятий: Все программы тренингов разрабатываются для каждого клиента с учетом индивидуальных особенностей: У меня есть успешный опыт работы с разными банками, и, возможно, именно этот опыт позволит Вам по-другому взглянуть на процесс продаж в Вашем отделении, ликвидировать проблемные зоны и значительно увеличить доходы банка. Часто эти предложения составляются по такой банальной схеме, что заслуженно отправляются в мусорное ведро. Я помогу Вам с помощью специальных приемов усилить Ваше коммерческое предложение, чтобы оно заинтересовывало клиентов и мотивировало на дальнейшую работу с Вами, а не с Вашими банками-конкурентами.

У меня есть видеокурсы, которые дают полный и развернутый а не поверхностный ответ на разные темы: Приобретение курсов — это гарантия того, что все Ваши сотрудники по всей сети будут обучаться по одинаковым программам: Более того, видеокурс — это очень бюджетный вариант обучения сотрудников продвинутым техникам продаж. Не нужно оплачивать услуги тренера, достаточно просто получить курс и посмотреть его со своими сотрудниками: Еще одна особенность моих курсов — это полноценные обучающие программы, ориентированные на увеличение продаж, а не на то, чтобы Вы заказали у меня очные тренинги.

Их продолжительность не минут, а, как правило, часов. В этих курсах есть вся необходимая информация для резкого увеличения продаж. Тысячи сотрудников из разных банков уже в этом убедились. В результате аудита Вы получите бесплатно 3 совета, которые помогут Вам увеличить продажи.

Предлагаю услуги корпоративного обучения в банковском секторе, тренинги по продажам банковских продуктов банковские тренинги. Цель обучения: В стоимость входит: Разработка индивидуальной программы и проведение тренинга по продажам банковских продуктов; Раздаточные материалы от 40 до 50 страниц для участников тренинга; Именной сертификат для каждого участника о прохождении тренинга; Передача заказчику после обучения методических наработок с тренинга скрипты ; Полный отчет тренера с указанием навыков участников.

Специфика тренинга: Цели тренинга:

Активные продажи банковских продуктов (корпоративным клиентам). Написать эксперту! Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи. Цикл принятия Понятие «доверие» в банковской сфере. Страхи и Система эффективного управления временем.

Мы оперативно Вам ответим и предложим оптимальный вариант работы. Не претендуя на всеобъемлющее исследование, автор делится некоторыми практическими советами на тему увеличения продаж в банке. Но погоня за количеством не всегда приводит к желанному результату — росту качественных и объемных показателей банковского бизнеса, финансовому результату, адекватному понесенным затратам. Как заставить точки продаж продавать, то есть осуществлять ту единственно важную функцию, для которой они были созданы?

Этот вопрос актуален в той или иной мере для всех банков. Не претендуя на всеобъемлющее исследование, автор делится некоторыми практическими советами на эту тему. Формат отделений Начнем с темы, вроде бы и не имеющей прямого отношения к продажам. Исходя из наших исследований и наблюдений, представляется, что для эффективных продаж формат многих банковских отделений должен претерпеть некоторое изменение.

И прежде всего по занимаемой площади. Площадь не должна увеличиваться, несмотря на рост количества продаваемых банковских продуктов и объема операций. Неоптимальное использование текущих площадей встречается во многих банках. Анализ восточноевропейского опыта делает очевидным наличие существенных резервов по оптимизации.

Трансформация бизнес-модели классического банка к цифровому

Операционная модель развития розничного бизнеса банка Безусловный интерес у читателей вызовут конкретные методические рекомендации автора статьи по формированию системы отчетности филиалов перед головным офисом банка, по системе планирования и контроля выполнения плана продаж по продуктам и объектам сети банка. Кардашов Русь-Банк, заместитель председателя правления.

Специфика сферы финансовых услуг требует опережающих и Для сохранения бизнеса должна одновременно меняться вся цепочка «продукт — сервис — продажи». Для системы продаж коммерческого банка кризисная .. Исключение — привлечение корпоративных и VIP-клиентов.

Начни утро с ! Проект по развертыванию этой системы реализован банком совместно с интегратором . Игроки рынка отмечают, что в целом наиболее популярными в России -системами являются продукты компаний , , а также"1С", приложения которой пока распространены в торговле, но не в банковской сфере. Об этом рассказал журналистам ИТ-директор кредитной организации Алексей Иванов.

Банк сделал обзор рынка, в августе г. Победитель был определен в середине сентября г. Сам проект по внедрению системы начался в октябре г. В первую очередь в банке были автоматизированы процессы обслуживания кредитных заявок. Задачи проекта - повысить эффективность продаж, скорость обслуживания и снизить операционные риски. Во всех отделениях банка"Возрождение" уже внедрен функционал продажи продуктов корпоративным клиентам на базе .

В рамках пилотного проекта в шести подмосковных отделениях банка система используется для автоматизации процесса корпоративного кредитования. В течение первого полугодия г.

Отраслевая экспертиза

Любой сотрудник банка, занимающийся обслуживанием клиентов, прежде всего является продавцом услуг и продуктов. Отличное знание спектра предлагаемых продуктов и услуг является одним из ключевых факторов успешной работы. Ниже приведен примерный список вопросов, ответы на которые должны быть готовы по каждой услуге или продукту: Предложение услуг банка должно происходить настойчиво, то есть при каждом обращении клиента ему следует предлагать еще какую-нибудь услугу банка, в зависимости от его возможных потребностей.

Ничто не мешает специалистам колл-центров постоянно предлагать клиенту оформить дополнительные услуги, например, -информирование по счету, что позволит сэкономить время. В процессе ответа на входящий звонок самое время еще раз предложить услуги банка.

Развитие услуг для корпоративных клиентов как фактор устойчивости Какую роль играют автоматизированные комплексы при формировании системы В связи с ростом конкуренции в банковском бизнесе немаловажную роль лидерство в сфере продаж банковских продуктов и услуг при постоянном.

Исследование потребностей, особенностей и перспектив факторингового кредитования в сегменте сетевых торговых организаций Краснодарского края Особенности функционального взаимодействия системы продаж в корпоративной системе менеджмента коммерческого банка В соответствии с действующей Стратегией развития банковского сек-тора России на период до г. Все более активно должны использоваться достижения современных информационных технологий, составляющих основу модернизации банков-ской деятельности.

Правительство Российской Федерации и Центральный банк Российской Федерации исходят из необходимости дальнейшего повы-шения уровня конкуренции, транспарентности и рыночной дисциплины в банковском секторе. Основой стратегического развития национальной банковской системы в ближайшие годы разработчики стратегии видят переход на интенсивную модель развития банковского сектора, отличительными атрибутами которой должны стать: Таким образом, значимым стратегическим трендом развития нацио-нального банковского бизнеса в ближайшей и среднесрочной конкуренции становится усиление влияния фактора конкуренции на деятельность совре-менных коммерческих банков, что в свою очередь требует адекватной адап-тации систем банковского менеджмента и развития новых функциональных направлений работы, призванных обеспечить реальный рост конкурентоспо-собности кредитных организаций.

В современном понимании межбанковская конкуренция представляет собой дуалистический процесс соперничества коммерческих банков за огра-ниченный объем платежеспособного спроса на финансовом рынке, представ-ляющий собой комплекс транзакций клиентов, осуществляемых посредством традиционных и инновационных банковских инструментов, который возмо-жен на основе реализации клиентами позитивистского типа экономического поведения.

Отметим, что приведенное определение в значительной мере переносит акценты в организации деятельности коммерческих банков, изменяя приори-теты банковской конкурентной стратегии, необходимой, на наш взгляд, каж-дому современному банку. Применение транзакционного подхода к понима-нию сущности и значения межбанковской конкуренции требует существен-ной модернизации и расширения научных представлений в части состава и содержательного значения функций банковского менеджмента, обеспечи-вающих конкурентоспособность кредитной организации.

В соответствии с концепцией Д.

Работа Корпоративный бизнес

Источниками поступления претензий могут быть: В банке следует определить структурное подразделение, функционально отвечающее за сбор, обработку претензий и жалоб, а также за контроль сроков их рассмотрения и информирования клиентов. Все претензии и жалобы регистрируются в единой базе данных регистрации претензий, которая ведется ответственным сотрудником соответствующего подразделения банка.

Клиент может узнать результат рассмотрения претензии или жалобы, обратившись в колл-центр по телефону или при личном обращении в офис банка.

НЕстандартные методы работы с малым и средним бизнесом» Научиться не стандартным для банковской системы способам работы с клиентской базой Среди задач вашего «Отдела продаж продуктов корпоративным клиентам» Нестандартные для банковской сферы методы и способы работы с.

На своем опыте и опыте конкурентов участники дискуссии обсуждали новую реальность, в которой радикально меняются способы продажи финансовых услуг. Рынок уходит в онлайн. Сама жизнь поставила перед участниками конференции непростые вопросы. Стоит ли в принципе развивать традиционные офлайн-каналы в условиях стремительной диджитализации? Развитие технологий постоянно меняет рынок.

Сейчас главное слово эпохи в продаже финансовых, да и не только финансовых продуктов — диджитализация. А вслед за ними в онлайн уходит рынок товаров и услуг, будь то продукты питания или финансовые инструменты. Кроме того, все больше компаний идут по пути диверсификации бизнеса, добавляя к пулу традиционных услуг новые, совершенно не свойственные им ранее. Они агрегируют традиционные операторские услуги, финансовые продукты, различные -решения. При этом оператор становится не конкурентом банку, а скорее партнером.

Дополнительной площадкой с огромной аудиторией лояльных бренду клиентов. Что касается каналов продаж, многие компании используют для продвижения не только собственные маркетплейсы, но и партнерские. Учитывая стремительную диджитализацию, финансовый онлайн-супермаркет становится наиболее эффективным каналом продаж для многих участников рынка.

Продажа корпоративным клиентам

Небанковские сервисы для повышения непроцентного дохода в корпоративном бизнесе. Конверсионные валютные операции спот и срочный рынок. Основные тренды мирового и российского валютного рынка. Инструменты Валютного рынка Московской биржи. Фокус на международный бизнес.

"Организация продаж банковских продуктов", , N 3 реализована путем трансформации банка со значительной долей корпоративного бизнеса в.

Проявлению синергетического эффекта вне зависимости от выбранной модели обслуживания и структуры клиентского бизнеса банка способствует следующее: Рассмотрим основные направления повышения эффективности обслуживания банком клиентов в соответствии с выделенными блоками. Деятельность корпоративного блока отличается акцентом, смещенным на выявление индивидуальных особенностей каждого клиента в зависимости от его принадлежности к конкретному сегменту: В сегментах крупных корпораций и частных клиентов целесообразно сформировать комплексный подход к индивидуальной оценке состояния и потребностей каждого клиента.

Данный сегмент клиентской базы интересует не столько разовая продажа отдельного продукта, сколько полнофункциональное финансовое обслуживание на постоянной основе. В этой связи ключом повышения эффективности работы банка с подобными клиентами является персональное финансовое планирование, основанное на индивидуальных особенностях клиента. Целями подобного подхода будут являться предложение клиенту уникального портфеля финансовых услуг и, следовательно, связывание и обслуживание активов клиента, что окупает высокую стоимость обслуживания с использованием персональных менеджеров.

Корпоративные клиенты банка среднего звена подлежат дополнительной сегментации с целью выявления групп клиентов со сходными рисковыми и поведенческими характеристиками деятельности. В качестве примера можно предложить подсегментацию по отраслевому признаку, когда клиенты банка обслуживаются малочисленной группой специалистов банка ввиду сходности потребностей и подверженности единым факторам развития.

Такой подход потребует разработки акцентированных коммерческих стратегий для каждого из подсегментов, учитывающих основные особенности данной группы клиентов.

Обратная связь с Банком

Система продаж также разделяется по методам. В статье [5] выделены следующие основные методы: Существенно возрастает роль дистанционных технологий продаж, которые присутствуют во всех методах продаж и являются неотъемлемой частью облика современного банка [2]. Возросшие требования к банковским продуктам и технологиям приводят к усилению специализации банковских работников. В обеспечении функционирования системы продаж кроме продавцов участвуют специалисты различного профиля, в том числе в таких областях, как маркетинг, продукты, обслуживание, кредитный конвейер и т.

Создаются системы обучения и мотивации персонала.

Региональная сеть продаж ОАО «БИНБАНК» насчитывает свыше офисов в 48,37% капитала Башинвестбанка. В декабре года Банк включен в Систему Корпоративный блок БАНКА уже имеет прочные позиции в городах вводим новую сервисную модель продаж банковских продуктов через.

Для банковской деятельности характерно наличие большого числа клиентов — частных лиц, предприятий и фирм, государственных и общественных организаций, требующих оперативного, персонализированного обслуживания как при получении информации об банковских продуктах, так и при принятии решения о заключении договора, получении консультаций, разрешении спорных вопросов. Банковский бизнес с ростом благосостояния населения все больше усложняется, количество продуктов и услуг, которые могут быть предложены клиенту, постоянно растет, с клиентом все чаще работают не одно, а несколько подразделений.

Одним из основных мотивов, побуждающих клиента к выбору банка, помимо его степени надежности и выгодности предлагаемых финансовых услуг является отсутствие задержек в обслуживании и оперативном предоставлении требуемой информации, а также гибкость и четкое понимание его потребностей. Клиент хочет платить за качественное решение своих проблем, рассчитывая при этом на эксклюзивное обслуживание, что предполагает не разовые, а долгосрочные, основанные на доверии партнерские отношения с клиентом.

Традиционная организационная структура банка не позволяет осуществлять стратегию, ориентированную на клиента. На сегодняшний день в большинстве банков существует линейно-функциональная иерархическая структура управления, в основе которой лежит многофункциональность продавцов и параллельность процессов, ориентированных на продукт то есть в таком банке существуют отдельные подразделения, занимающиеся, например, ипотечным кредитованием, кредитными карточками, потребительскими кредитами.

Это приводит к тому, что подразделения маркетинговой службы банка, структурированные каждое на свой тип банковского продукта, в соответствии с которым разрабатываются планы маркетинга, действуют нескоординировано, хотя они ориентированы практически на одни и те же группы клиентов. Многочисленные сети распределения и сбыта банковских продуктов и услуг отделения, агентства, системы подписки и др. Наиболее перспективной стратегией по налаживанию долговременных контактов с существующими и потенциальными клиентами является стратегия — Управление Взаимоотношениями с Клиентами.

При реализации этой стратегии клиент выполняет контролирующую, а менеджмент — интегрирующую координирующую функцию, оптимизирующую бизнес-процессы основных подразделений компании на основе горизонтальных технологических цепочек. Очевидно, что внедрение клиенто-ориентированной стратегии требует изменения корпоративной культуры и психологии сотрудников, перестройки ключевых бизнес-процессов банка, которую следует начинать с четкого разделения функций по специализированным подразделениям с одновременным формированием горизонтальных связей внутри компании.

При этом, критерии эффективности такой перестройки находятся в области обслуживания клиентов:

Управление продажами банковских продуктов юридическим лицам с помощью bpm’online bank sales